Vertriebs-Wiki

Design-in
Am Anfang steht die Kundenanfrage mit den Vorgaben zu einem neuen Projekt. Aufgabe des Vertriebsingenieurs ist es, alle notwendigen Details für die Realisierung der Anwendung in Erfahrung zu bringen. Wichtig dabei ist die möglichst genaue Kenntnis über die Art und Eigenschaft der Applikation zu erfahren, um so dem Kunden von Anfang an kompetente Unterstützung geben zu können. Etwaige Mitbewerber sollte man nicht ausser Acht lassen und deren Chancen wenn möglich analysieren. Je nach Größe des Projektes spielt die Struktur innerhalb des Unternehmens eine entscheidende Rolle. Ansprechpartner in der Entwicklungsabteilung, im Einkauf bis hin zum Vertrieb sollten unbedingt mit in die Gespräche eingebunden werden. Dabei sollte man nicht versäumen die ungefähren zu erwartenden Kosten anzusprechen. Dadurch lässt sich in den meisten Fällen sehr schnell feststellen, ob man mit dem neuen Kundenprojekt fortfahren kann oder nicht. Je nach Komplexibilität des neuen Projektes ist es oft sinnvoll den Hersteller der eventuell zum Einsatz kommenden Produkte beim Kunden mit vorzustellen. Sind die Anforderungen erst einmal definiert, folgt die Angebotsphase unter genauer Berücksichtigung der im Vorfeld mit dem Kunden besprochenen Details. Um dabei Erfolg zu haben, muss der Vertriebsingenieur fortwährende Unterstützung nicht nur bei der Entscheidungsfindung signalisieren. Das gilt in gleichem Masse bei der Auftragsvergabe und anschließender begleitender Realisierung des Projektes. Kundenbindung durch Kompetenz und Vertrauen ist der Erfolg eines Unternehmens.
 
 Cold Call     Einzelverkaufsziel