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Haltung
Haltung beschreibt in diesem Zusammenhang die Bereitschaft des Kaufbeeinflussers, eine Veränderung herbeizuführen. Veränderungsbereitschaft ist deshalb so wichtig, weil mit jeder Kaufentscheidung umfangreiche Veränderungen in der Kundenorganisationen einhergehen. Neue Prozessen, Abläufe, Lernkurven etc. kommen ins Spiel und sorgen für zusätzlichen Aufwand. Normalerweise sind alle Menschen bestrebt, ihren Aufwand zu minimieren. Entsprechend führen Sie Veränderungen nur dann herbei, wenn sie dies müssen oder sich einen Vorteil davon versprechen.
 
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