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Kaufprozess
Der Kaufprozess beginnt immer mit der Feststellung einer Diskrepanz zwischen dem gewünschten Zustand und der Realität. Erst durch die Wahrnehmung dieser Diskrepanz durch den Käufer entsteht die Bereitschaft zur Veränderung. Diese ist Grundlage dafür, überhaupt über einen Kauf nachzudenken.

Insgesamt können sieben Stufen des Kaufprozesses unterschieden werden:

1. Ist-Zustand überprüfen
2. Notwendigkeit einer Veränderung erkennen
3. Problem beschreiben und definieren
4. Alternativen ausarbeiten und bewerten
5. Beste Lösungsmöglichkeit auswählen
6. Lösung umsetzen
7. Auswirkung der Lösung überprüfen

Erst nach Durchlaufen aller Stufen ist der Gesamtprozess abgeschlossen.

Der Kaufprozess ist hinsichtlich Struktur und Stufen dem Verkaufsprozess ähnlich, verfolgt jedoch naturgemäß andere Zielsetzungen. Deshalb ist nicht zu erwarten, dass ein Käufer für die Synchronisation der Prozesse sorgen wird. Dies bleibt zumeist Aufgabe des Verkäufers.
 
 Kaufbeeinflusser     Komplexität