Vertriebs-Wiki

Rolle
Die Methodik von Miller Heiman unterscheidet vier Rollen, welche Kaufbeeinflusser innehaben können:


Dabei ist zu beachten, dass eine Person im Verlauf des Verkaufsprozesses durchaus mehrere Rollen einnehmen kann. Ebenso kann eine Rolle von mehreren Personen eingenommen werden. Ausnahme ist der Entscheider, welcher definitionsgemäß immer eine Einzelperson ist. In sehr seltenen Ausnahmefällen vereinigen sich alle Rollen in einer Person.

Neben dem Entscheider ist der Coach die für den Verkaufserfolg wichtigste Rolle.
 
 Prognosegenauigkeit     Trefferquote