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Umsatzprognose
Die Umsatzprognose dient als Grundlage für die Umsatzplanung des Unternehmens. Im Zusammenhang mit Zielvereinbarungen und variabler Vergütung liefert sie auch Aussagen zur erwarteten Erreichung der Vertriebsziele.

In der Regel werden die Einzelprognosen der Vertriebsmitarbeiter durch den Vertriebsleiter aggregiert und an die Geschäftsleitung weitergemeldet. Da es sich um komplexe Prozesse zur Vorhersage der Zukunft handelt, die teilweise von den Beteiligten auch noch unterschiedlich gehandhabt werden, klagen viele Unternehmen über eine mangelnde Prognosegenauigkeit.

In der Praxis hat sich deshalb die Nutzung einheitlicher Werkzeuge wie z.B. des Verkaufstrichters bewährt. Mit Hilfe der Trichterstufen werden die einzelnen Verkaufsprojekte im Hinblick auf die Dauer bis zum Vertragsabschluss geordnet. Anhand von Abschlusswahrscheinlichkeiten wird außerdem der erwartete Auftragswert gewichtet. Zur Objektivierung der angenommenen Abschlusswahrscheinlichkeit empfiehlt es sich, diese nicht individuell durch Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters zu bestimmen. Stattdessen sollten Wahrscheinlichkeiten an definierte Aktionen von Kundenseite gekoppelt werden, im Sinne von "die Auftragswahrscheinlichkeit beträgt 40%, sofern uns der Kunde zu einem Präsentationstermin eingeladen hat". Als weiterer Parameter fließt das Abschlussdatum in die Kalkulation der Umsatzprognose ein. Auch hier kann neben der individuellen Einschätzung durch den Verkäufer über die durchschnittliche Verkaufszykluszeit ein objektivierender Faktor eingebaut werden. Erfahrungswerte aus der Vergangenheit dienen hier dazu, je nach Wahrscheinlichkeitsstufe eine Aussage über die noch verbleibende Dauer bis zum Vertragsabschluss zu treffen.

Liegen diese Grunddaten vor, kann relativ einfach mittels einer Tabellenkalkulation aus der Projektliste eine Umsatzprognose erstellt werden.

Einige weitere interessante Anregungen erhält der Artikel "Der Weg zu genauen Umsatzprognosen" von Bob Miller.
 
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