Vertriebs-Wiki

Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess beschreibt alle Schritte und Maßnahmen des Verkaufens von der Identifikation eines potentiellen Interessenten bis hin zum Abschluss eines Kaufvertrages.

Der Gesamtprozess kann in sieben Stufen unterteilt werden:

1. Interessenten identifizieren
2. Interessenten qualifizieren
3. Basisarbeit leisten (Kaufbeeinflusser, Haltungen, Bedarfsermittlung etc.)
4. Angebot unterbreiten
5. Auftrag abschließen
6. Ware/Dienstleistung liefern
7. Geschäft ausweiten (Cross- oder Up-Selling)

Alle Stufen müssen durchlaufen werden, um einen Auftrag zu erhalten. Auf Käuferseite steht dem Verkaufsprozess ein ebenfalls siebenstufiger Kaufprozess gegenüber.

Die Aufgaben des Verkäufers bestehen in erster Linie darin

  • zu erkennen, in welcher Stufe sich ein Verkaufsprojekt befindet
  • den Fortschritt von einer Stufe zur nächsten sicherzustellen
  • den Verkaufsprozess mit dem Kaufprozess zu synchronisieren
 
 Verkaufsprojekt     Verkaufstrichter