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Verkaufszykluszeit

Die Verkaufszykluszeit bezeichnet den Zeitraum von der Definition eines Einzelverkaufszieles bis zum Erhalt des Auftrages. Je nach Branche kann dieser Zeitraum im B2B Geschäft von wenigen Wochen bis hin zu mehreren Jahren reichen. Daher ist es wichtig, eine für das jeweilige Geschäftsmodell erstrebenswerte Ziel-Zykluszeit zu definieren. Dieser Ziel- oder Erfahrungswert verhilft zum einen bei der Erstellung von Umsatzprognosen zu verlässlicheren Ergebnissen. Zum Anderen ist er ein wichtiges Steuerungsinstrument zur Optimierung der Vertriebsleistung.

So können Abweichungen der durchschnittlichen Verkaufszykluszeiten Aufschlüsse über Coachingbedarf bei bestimmten Vertriebsmitarbeitern liefern. Noch entscheidender ist jedoch die Tatsache, dass bei konstanter


die Verkürzung der Verkaufszykluszeit als einzige Möglichkeit zur Steigerung der Vertriebsleistung verbleibt.

Ein Beispiel: beträgt die Verkaufszykluszeit 4 Monate, so werden die Verkaufsprojekte ca. 3 mal im Jahr umgeschlagen. Gelingt eine Verkürzung um 25% auf 3 Monate, so erhöht dies den Projektdurchsatz auf 4 mal pro Jahr, was einer Steigerung um 33% entspricht.
 
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