Advanced Concepts für Konzeptorientiertes Verkaufen

Jede einzelne Interaktion mit Ihrem Kunden ist wichtig!

Das vertiefende Programm „Advanced Concepts für Konzeptorientiertes Verkaufen“ stellt die Vertriebskommunikation in den Mittelpunkt und liefert professionelle Methoden, bei denen jede Interaktion mit dem Kunden auf einen Vertriebserfolg ausgerichtet ist. Bei jedem Kundendialog wird der Verkaufsvorgang ergebnisorientiert und zielgerichtet optimiert.

Mit dem Miller Heiman Group Green Sheet bringen Sie Ihren Vertrieb voran!

Das Programm umfasst folgende Module:

Kunden und deren Kaufgründe erkennen

Ein erfolgreicher Vertrieb konzentriert sich auf Kunden, die tatsächliche Kaufabsichten haben und maximiert so den Investitionsertrag (Return on Investment). Das Wissen, an welcher Stelle sich der Kunde im jeweiligen Kaufprozess befindet, die Analyse von auslösenden Ereignissen und bestehenden Konzepten, sind die Grundlage für die Entwicklung der richtigen Lösungsstrategie.

Effektive Verkaufsgespräche machen den Unterschied zum Wettbewerb aus

Die Erwartungen und Ziele des Kunden erkennen und passende Lösungen dafür finden, ist die Grundlage für einen Vertriebserfolg. Jedes einzelne Vertriebsgespräch bietet Ihnen die Möglichkeit den Kunden und dessen Wünsche besser zu verstehen und so Win-Win-Lösungen im Verkaufsvorgang zu schaffen. Aktives Zuhören und eine schnelle Beurteilung von Gesprächen geben Ihnen die Möglichkeit sich vom Wettbewerb deutlich zu differenzieren.

Zielführende Kundenmeetings – Vorteile für beide Seiten

Professionell geführte Vertriebsmeetings, die individuell auf den jeweiligen Kunden abgestimmt sind, festigen die Kundenbeziehungen und schaffen eine solide, vertrauenswürdige Basis für die Zusammenarbeit. Verkäufer lernen die Vertriebsmeeting sicher und gekonnt zu meistern, sowie auf aktuelle Veränderungen richtig zu reagieren. Neue Kaufeinflüsse durch Veränderungen am Markt, veränderte Rahmenbedingungen seit Beginn der Planungen oder Gesprächspartner, die sich auf einer anderen Stufe als das Vertriebsteam befinden, sind nur einige Beispiele für die Herausforderungen mit denen Verkäufer konfrontiert werden.

Verkaufserfolge erzielen, Hindernisse erkennen und beseitigen

Bei Kundenentscheidungen gegen die eine und für eine andere Lösung ist nicht immer nur der Preis ausschlaggebend. Für Verkäufer ist es entscheidend, die wahren Beweggründe eines Kunden zu erkennen und zu verstehen, um die Entscheidungsfindung noch rechtzeitig beeinflussen zu können. In diesem Modul erhalten Verkäufer das Hintergrundwissen, um verbale und non-verbale Zeichen zu erkennen und zu verstehen. Durch die richtige Kommunikationsmethode werden die wahren Hintergründe und Probleme, die für die Verzögerung der Entscheidungsfindung verantwortlich sind, aufgedeckt.

Verkaufsvorgänge erfolgreich voranbringen

Klare Handlungsverpflichtungen, die von beiden Seiten akzeptiert werden, lassen einen Verkaufsvorgang fortschreiten. Um die richtigen Vorgaben in die Verkaufsverhandlungen einbringen zu können, ist es für den Verkäufer notwendig zu wissen, an welcher Stelle sich der Kunde im Kaufprozess befindet. Was erhoffen wir uns? – Was können wir von dem Kunden erwarten? - diese Fragen und weitere Handlungsvorgaben müssen professionell beim Kunden vortragen werden, um die notwendigen Antworten zu erhalten. Der Einsatz der richtigen Methoden gibt den Verkäufern die Möglichkeit, Vereinbarungen mit dem Kunden erfolgreich abzuschließen.

Verkaufsvorgänge ergebnisorientiert steuern

Die Veränderungen am Markt bewirken, dass die Abschlussmöglichkeiten für Projekte immer komplexer werden. Durch neue Ideen und Betrachtungsweisen lässt sich die Komplexität der Verkaufsmöglichkeiten professionell steuern. Der Verkäufer kann ergebnisorientiert auftreten und sich so vom Wettbewerb differenzieren.