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Verkaufstrichter
Der Verkaufstrichter ist ein Werkzeug, mit dessen Hilfe Verkäufer ihre Verkaufsleistung erhöhen können. Er unterstützt dabei, die richtigen Dinge in der richtigen Reihenfolge zu tun. Da Verkäufer immer parallel mehrere Verkaufsprojekte und Einzelverkaufsziele bearbeiten kommt es permanent zu Zielkonflikten, die mit Hilfe des Verkaufstrichters ausgeregelt werden können.

Im Verkaufstrichter nach Miller Heiman werden die folgenden Trichterstufen unterschieden:

  • Oberhalb des Trichters
  • Im Trichter
  • Am Trichterboden (auch Die Besten)

Durch korrekte Zuordnung der Projekte zu den verschiedenen Trichterstufen erhält der Verkäufer einen Überblick, welche Aktionen für welche Projekte erforderlich sind. Die regelmäßige Analyse des Verkaufstrichters deckt außerdem auf, wenn Projekte nicht wie gewünscht voranschreiten und auf dem Weg zum Verkaufsabschluss stecken bleiben.

Im Sinne einer gleichmäßigen Umsatzentwicklung empfehlen wir, den Verkaufstrichter nicht von unten nach oben abzuarbeiten. Stattdessen sollten

  • die Projekte am Trichterboden abgeschlossen werden
  • neue Projekte oberhalb des Trichters qualifiziert werden, um den Trichter wieder zu befüllen
  • die Projekte im Trichter so weiter entwickelt werden, dass sie zum Trichterboden weiterwandern

Indem zusätzlich die Verkaufszykluszeit und die Auftragswahrscheinlichkeit hinterlegt werden ist es möglich, Aussagen über die zukünftige Umsatzentwicklung im Sinne einer Umsatzprognose zu treffen.
 
 Verkaufsprozess     Verkaufszykluszeit