Nach 2013 und 2015 erreichte die Miller Heiman Group auch in diesem Jahr wieder einen Spitzenplatz im Ranking der besten Sales-Training-Anbieter in den USA.

Der Vertrieb der Zukunft steht unter dem Vorbehalt der Customer Experience: Alle Unternehmensabteilungen müssen positive Kundenerfahrungen prägen. Und zwar entlang der gesamten Customer Journey, natürlich ganz besonders im Vertrieb. Welche Verhaltensweisen sind unerlässlich, damit dies gelingt?

Bestimmte Entwicklungen im Vertrieb führen zu absolut notwendigen Umdenkprozessen. Denn der klassische Vertrieb wie wir ihn kennen und pflegen ist zum Aussterben verurteilt. Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen.

Bisher hieß es immer zu Recht: Der Vertrieb sei eine beratungs- und damit personalintensive Unternehmensabteilung, der Verkaufsberuf sei ein Verhaltensberuf, bei dem der Erfolgsfaktor Mensch die wichtigste Rolle spiele. Doch aktuelle Entwicklungen zeigen, dass diese Grundüberzeugungen ins Wanken...

Mithilfe umfangreicher Studien konnten für exzellente Customer Experience und kundenorientierte Servicestrategien fünf Prinzipien gelungener Kundenbetreuung festgestellt werden. Wie lassen sich diese Grundsätze umsetzen?

Um Customer Experience zu verwirklichen, benötigen Sie vor allem eines: geschulte Mitarbeiter, die den Willen und die fachlichen und emotionalen Kompetenzen aufweisen, um für die Kunden unvergessliche Erfahrungen kreieren zu können.